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钱炫舟：做坚定的机会主义者

发表时间：2024-01-22

今年，化工原料行业赫然列席“十大艰难行业”！

无论原药企业，还是制剂企业，都两面承压，市场两极分化也更加严重：有人惨淡经营，有人逆势增长。

有人用价格战去赢取阶段性胜利，有人凭创新提升产品和服务努力前行。

但是，就像营销专家说的那样，大环境代表不了小气候，整体从来代表不了个体，如何在市场中脱颖而出，就看个体如何抓住变化中的机会。

那么，农药企业如何在激烈竞争中找到机会？

创新，让你的产品在市场上保持竞争优势！这是惠州市银农科技股份有限公司（以下简称“银农科技”）董事长钱炫舟的回答。小企业的领导人，一定要做一个坚定的机会主义者，不断地寻找机会，抓住机会。

惠州市银农科技股份有限公司董事长钱炫舟

看趋势，找机会

“流水不争先，争的是滔滔不绝。”

笔者一行按照约定的时间抵达银农科技，推开门，钱炫舟已经在办公室等待了。

相信见过钱炫舟的人，第一印象大概都是——儒雅！笔者脱口而出：“钱总，感觉您更像一位学者、老师！”

闻言，办公室的人都笑了，原来，钱炫舟真的在学校教过书。

虽然笔者理解钱炫舟不喜欢没有挑战、不能创造真正的价值、无法积累沉淀、没有前景的工作，但是，从学校到房地产，再到农化行业，这跨度也太大了！

“我是学生物的。”从房地产开发行业出来之后，钱炫舟开始想在生物制品上发力，调研后发现，生物制品不仅在医药上可以用，在农业上也可以。而农药行业和医药行业相比较起来市场化程度更高，行业前景更好，行业机会也更大。于是，钱炫舟就锚定了农药制剂的创制。

银农科技的第一步就跟别人不一样。起点高——这是很多业内人的评价。

笔者问他，是否从一开始就想好了企业未来的路时，钱炫舟表示：“想成为什么样的企业，是一个偶然的问题，不会提前算出来，也算不出来，很多都是突然出现的东西。像我们这种小企业有一种特点，一定要做一个坚定的机会主义者，不断地找机会，然后看怎么抓住。”

小企业，首先就是要活下来。“华为都说自己先要活下来，我们算什么。”钱炫舟并不避讳小企业的话题，也不浮于表面地模仿大企业的“长期主义”，而是回归自己的当下，看趋势，言称要抓住每一个能抓住的机会。

“大企业做决策的时候，排在第一的一定是风险控制，所以小企业才是创新的主体。创新和战略一定来自于小企业。”钱炫舟说。

或许，这是长期主义的另一种解读？

有效聚焦×价值创造

“能打胜仗的竞争战略有三种：成本领先、差异化、专一化。”

可能最开始，钱炫舟也没有想好如何打造优势，只是想做好产品。在没有优势的情况下，只有先聚焦，把不多的资源，全都押到上面。这却有意无意地打造了差异化、专一化。

聚焦微乳剂

“当时很多人都觉得制剂没什么创新的点，没什么技术含量，不就是简单地复配吗。其实完全不是，同样的配方，同样的材料，如何把它的活性发挥出来，提高利用率和安全性……可创新的地方太多了。”钱炫舟回忆银农科技初创时感叹。

“刚入行业有很多的限制条件，设备、材料等选择的余地都很小，”钱炫舟介绍，“但是我们仍然从技术的角度制定了未来银农科技的发展方向，与世界新技术发展同步，做新的剂型的创制。”

彼时的农药制剂基本上分为两种剂型：液体乳油（把原药溶解在芳香烃类的有机溶剂中）和固体可湿性粉剂体（将原药、助剂和填充料，经气流粉碎制成制剂）。但是，这两种剂型的安全性都存在问题。所以当时全球的剂型研发趋势就是创制新的更高效、更安全、环境更友好的水基化剂型来替代这两种传统剂型。

说实话，一个新入行的企业声称去做新剂型的创制，还对标外企，在当时看来，是有点异想天开的意味的。

但是，凭借一腔孤勇和雄心，专注到近乎偏执的态度，以及有效的聚焦，银农科技在国内巨头们看不上、看不见、有壁垒的甲维盐微乳剂上，将甲维盐微乳剂的市场化做成功了。

2003年，银农科技的甲维盐微乳剂面世，这是银农科技给市场交上的第一份完美答卷。

“创新的唯一目的就是让你的产品在市场上有竞争优势。”钱炫舟表示，外行人做农药也有优势，可以不局限于一个行业看问题，视野会更宽广，会用交叉学科的眼光去看这个产业，这个行业。

“微乳剂算是被逼上梁山后做出来的，”钱炫舟解释，“当时我们也在做悬浮剂的创制，但是，受设备、材料的局限，我们就做了一个决策，放弃其他，只做一个剂型——微乳剂。”

2004—2011年间，银农科技专注打造甲维盐“农舟行”这大单品。2015年，该单品年销售额突破5000万元。银农科技也因此在行业内受到广泛的关注。

做精品，创价值

但某一项技术领先也只是暂时的，“当微乳剂成了一个时髦的东西，并且在市场上越来越多，我们就开始做水悬浮剂、水分散粒剂。”钱炫舟表示。

农药产品的生命周期短，不仅仅是因为专利的问题，还因为产品价格、利润，以及跟随者的挤兑。

价格恶性竞争的结果就是，渠道商和农户谁都不信任了，只要进口的。看到同样的药、同样的成分，农户却选择价格高昂的进口药，对此，相信很多农药从业者的心情都是沉痛的。

为什么你的东西贵？因为是进口的。

为什么你的产品便宜？因为是国产的。

虽然逻辑简单粗暴到令人生气，但是，钱炫舟还是想朝着“信任”这个方向找机会。既然在低信任的时期，消费者只敢买贵的，那就建立信任！

如何建立信任？做品牌！做价值！

“做企业要立足就应赚钱，怎么赚钱？一定是创造了价值才能赚钱。”钱炫舟认为企业就是要“价值创造”。做差异化，保持竞争优势，提升溢价空间，为客户提供差异化与可持续的解决方案，满足用户并未发现新的需求。

市场每天都在变化，需要用新的东西来解决存在的问题。剂型的创新也好，产品的升级也好，银农科技一直坚持用更多的时间去练内功，提高竞争力，打造竞争优势。正如钱炫舟所述，只有产品越做越好，越做越精，成本越做越低，才能赢得市场。

不走多产品路线，而是用单一的产品，去实现技术上的不断精进和改造。

有一次，钱炫舟和一个知名农药企业总经理讨论企业的核心竞争力时，他开玩笑地说：“我的核心竞争力和你相反，你是产品多，我是产品少，当然我们两个谁都不能学谁，互相学就会死。”所谓核心竞争力，就是别人拿不走，也学不了的。

打造行业的“隐形冠军”

“高质量的发展需要产品创新与流程创新并举”

“现在我要解决的最大的问题，就是把产品做好了还不行，还需要把渠道打通。”钱炫舟叹息，“但是要做品牌、要单品上量，是有矛盾的。”

做产品的差异化

有的企业用“快”来打造差异化，凭借快速制造大量新产品领先；有的企业是用“精”来打造差异化，以期用稀缺来区隔市场。

钱炫舟表示，银农的创新之路，就是通过剂型改造、技术指标不断升级，打造出具有卓越性能的产品。

只要足够专注，做到最好，就能在极细分的利基市场成为王者。

持续做简单却困难的事情，专注构建自己核心竞争力的人，就会有更多的机会。正是因为有研发能力、可信任，银农科技逐渐获得了头部企业的关注，拿到专利保护期内的原药授权做制剂的研发生产，2019年和巴斯夫合作研发专利期内的苯嘧磺草胺和草甘膦复配产品上市，随后富美实也抛来了橄榄枝。

在去年银农科技的大会上，银农与巴斯夫、科迪华、富美实、陶氏化学四大国际农化巨头达成了战略签约。

智能制造提升品质、效率

银农科技每年研发投入占营收的7%—10%。虽然是小企业，但是银农科技的研发人员多于生产人员，这种人员设置在农资行业不常见。

“不仅在农药行业，中国整个制造业，最终一定是大量受过高等教育的人充斥在生产一线，这是中国制造真正的未来。”钱炫舟表示。

好产品不仅需要技术的支撑，更需要先进生产工艺的匹配。银农科技的一个车间已经实现生产全程自动化、高度智能化，可实现无人操作的“黑灯工厂”。

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“黑灯工厂”是 Dark Factory 的直译，生产过程无须人工值守，可以关灯全天候运行，这也是工业4.0 提出后，部分先进制造企业所推崇的生产模式。

因日常生产无须人工操作，全程自动化、封闭化，可实现人工与原料“零接触”，所以黑灯工厂又被称作智慧工厂。

2022年9月，银农科技开启了智能制造的整体升级。未来，银农科技的每一个车间都将配合其他系统配置，来料、送料、投料、生产、入库、出库每一供应链工段产出的二维码进行扫码确认并自动录入 ERP 系统。打通管理层与工厂现场实时信息，提高公司供应链整体运行效率。

信息化让流通变得有序

随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，客户管理也成了现代企业的难题。

不断出新品，不断向渠道压货，这都不是解决销售端问题的办法。钱炫舟认为，一定要找到出路，把渠道管理起来，变得有序。

去华为、小米等企业调研、学习之后，钱炫舟得出结论，用信息化的手段是可以解决这些问题的。只是，要在农资行业推行，难度是大的，谁敢去得罪客户！

“原来的小家电行业比农资的渠道更乱，现在不也变得有序？商业环境已经发生变化。虽然难，但是你一定要去做这个事情。”钱炫舟亲自挂帅推进 CRM 系统（客户管理信息化，CustomerRelationship Management System，简称 CRM 系统），虽然有渠道商不理解，但是在银农科技的强推之下，还是相对顺利的。

CRM系统的顺利推进，也源自企业自身产品的竞争力。钱炫舟表示：“一定要提高产品的竞争力，有了竞争优势，才有话语权，要不然在整个供应链里你是没有话语权的。”

在经销商层面，银农科技一直用更深入、全面的合作来满足市场需求，从单一的产品到产品组合，再到作物解决方案、定制方案。

至此，银农科技从制造端到销售管理端，所有的数据实现了互联共享，实现全链条数字化。

说实话，在银农科技，笔者的感受是不一样的。

银农科技的体量在行业内不算大，但是其办公环境和氛围更现代化，更舒适。工厂整体没有任何味道，间或会有白鹭在办公区前面的湖水觅食、欢叫，让人忽略了这其实是一个农药生产工厂。

这应该也是银农科技创始人钱炫舟理想的农药生产环境吧。

在改善工艺和创新方面，钱炫舟从不吝于投入。其实，谁都知道，现在的创新何其艰难，但是银农科技仍在坚持。坚持剂型改造，坚持技术指标升级，坚持打造具有卓越性能的产品。

银农科技其实真的可以算得上制剂行业的隐形冠军了。

“甲维盐之父，微乳剂鼻祖”“品质控”“国产农药的天花板”“中国农药行业中的一股清流”，这些都是业内人士给银农科技的标签。

低调、务实、有定力，是钱炫舟给笔者的印象。

不夸大事实，不鼓吹理想，不描摹蓝图，是银农科技的作风。

当笔者问未来会将银农科技打造成为什么样的企业时，钱炫舟说，把自己的事情做好就行。不做大，先做小，踏踏实实解决一些农业面临的根本问题，尽量让企业活得久一点。